XVIII LA COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING: Clave para atraer, captar y retener clientes

Elaborado por: Jessica N. Bernal

XVII CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y REDES DE GENERACIÓN DE VALOR

¿Qué es la distribución minorista? ¿Qué tipo de minoristas pueden existir? ¿Cómo se pueden clasificar?

Incluye todas las actividades que tengan que ver con la venta de bienes o servicios directamente a; consumidor final para su uso personal.

Se pueden clasificar en:

· Autoservicio: el cliente lleva a cabo su propio proceso de búsqueda-comparación-selección

· Autoselección: los clientes buscan sus propios productos, aunque pueden solicitar ayuda.

· Servicio limitado: los minoritas ofrecen un mayor número de bienes y los clientes requieren de de mayor información y asistencia.

· Servicio completo: los vendedores están atentos para asistir a los clientes en cualquier fase del proceso de búsqueda-comparación-selección.

¿Qué son las marcas privadas?

Es toda aquella marca que desarrollan minoristas o mayoristas.

¿Qué es un mayorista y cuáles son los beneficios de recurrir a los mayoristas? ¿Qué tipo de mayoristas pueden existir?

Un mayorista incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes y servicios dirigida a aquellos que lo compran para volverlos a vender.

TIPOS DE MAYORISTAS:

Elaborado por: Diana Marcela Padilla Badillo

Según Kotler, los canales de marketing, también llamados de distribución, son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o consumo.
Podríamos definir el canal de distribución como:
"Conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera más eficaz el producto desde el fabricante hasta el consumidor final

Dell, el mayor fabricante y vendedor de ordenadores, opera como canal 0 de distribución; es decir no existen intermediarios entre su fabrica y el consumidor final.
Sus clientes, vía internet, teléfono o fax configuran a medida los ordenadores que van a necesitar (memoria disco duro, tamaño de pantalla etc.) pasados unos días el cliente recibe en su domicilio el producto.

Elaborado por: Diana Antolinez y Jessica Nathalia Bernal

XVI El PRECIO BASADO EN EL VALOR DEL PRODUCTO

¿Por qué razón el precio puede inducir a realizar la inferencia calidad-precio?

Los consumidores tienen la premisa de que a mayor precio mayor calidad, pues se espera que un producto de mayor precio tenga mejores características en todos los sentidos.

¿Qué son los indicadores de precios? ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?

Sirven para influir en la precepción de los consumidores, por ejemplo muchos creen que un precio de 299 euros en lugar de 300 está en el intervalo de 200 euros y no el de 300. Otro ejemplo se da en precios acabados en cero y en cinco, puesto que son de fácil recordación.

¿Cuál la es importancia de entender el nivel de sensibilidad a un precio? ¿Qué factores provocan una menor sensibilidad al precio?

Los factores que provocan una menor sensibilidad son productos baratos y que no suelen comprar habitualmente, el uso y mantenimiento del producto a lo lardo de su vida, y por ultimo cuando este representa una pequeña fracción del coste total que supone la compra.

¿Qué errores se pueden cometer en la fijación de precios?

· Creer que se debe fijar el precio de modo que se cubra los costos para obtener beneficios.

· Si se fija el precio de modo que aumente la cuota de mercado.

· Fijar un precio que satisfaga las demandas de los consumidores.

Elaborado por:Diana Marcela Padilla Badillo

¿Por qué razón el precio puede inducir a realizar la inferencia calidad-precio?

Los consumidores tienen la premisa de que a mayor precio mayor calidad, pues se espera que un producto de mayor precio tenga mejores características en todos los sentidos.

¿Qué son los indicadores de precios? ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?

Sirven para influir en la precepción de los consumidores, por ejemplo muchos creen que un precio de 299 euros en lugar de 300 está en el intervalo de 200 euros y no el de 300. Otro ejemplo se da en precios acabados en cero y en cinco, puesto que son de fácil recordación.

¿Cuál la es importancia de entender el nivel de sensibilidad a un precio? ¿Qué factores provocan una menor sensibilidad al precio?

Los factores que provocan una menor sensibilidad son productos baratos y que no suelen comprar habitualmente, el uso y mantenimiento del producto a lo lardo de su vida, y por ultimo cuando este representa una pequeña fracción del coste total que supone la compra.

¿Qué errores se pueden cometer en la fijación de precios?

· Creer que se debe fijar el precio de modo que se cubra los costos para obtener beneficios.

· Si se fija el precio de modo que aumente la cuota de mercado.

· Fijar un precio que satisfaga las demandas de los consumidores.

Elaborado por : Diana Antolinez

Cada precio que se determine en una empresa este determinara un volumen de demanda diferente, y por tanto tendrá un impacto distinto sobre los objetivos estipulados por la empresa.
La demanda y el precio están inversamente relacionados se pueden presentar diferentes casos.

ELIZABETH ARDEN

Si leer las opiniones de otros consumidores, comparar precios y comprar en tiendas on-line. Haz click en el siguiente link

http://www.ciao.es/Elizabeth_Arden_86_6

Por ejemplo: en cuanto mayor sea el precio mayor será la cantidad de demanda.
El caso de un fabricante de cosméticos Elizabeth Arden en el cual decidió aumentar el precio del producto y el lugar de vender menos consiguió aumentar sus ventas debido a que algunos de los consumidores consideran que entre más costoso sea el precio mejor será la calidad del producto. En este caso la empresa fabricante le dio valor agregado consiguiendo proveedores de mayor calidad por ejemplo le decidió aumentar el grado de protección solar, además su materia prima es hipoalergénica característica la cual es muy importante al comprar el producto.

Hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeñas variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Se dice de ellos que tienen demanda elástica. Los bienes que, por el contrario, son poco sensibles al

precio son los de demanda inelástica o rígida. En éstos pueden producirse grandes variaciones en los precios sin que los consumidores varíen las cantidades que demandan.


* Para las empresas es muy importante conocer la sensibilidad frente al precio de sus clientes reales y potenciales y la misma relación que esperan obtener los compradores entre el precio y las diferentes caracteristicas que presenta el producto

La siguiente figura contiene los factores que provocan una menor sensibilidad en el precio.

Elaborado por: Jessica Nathalia Bernal

XV LOS SERVICIOS: DISEÑO Y GESTIÓN.

¿Cómo se puede establecer la diferenciación en los servicios?

Incluyendo características innovadoras al servicio. Lo que los clientes esperan se denomina “paquete de servicios primario”. Hace poco CINECOLOMBIA en Santander ofrecía no más que el servicio de la película y tenía un stand de productos para consumir dentro, gracias a la llegada de CINEMARK decidieron incluir “características secundarias del servicio” los cuales incluyen reserva en internet y en línea, tarjeta de descuentos, ubicaciones especiales, y han mejorado sus instalaciones.

¿Cuáles son los aspectos claves en la definición de una marca de un servicio?

Para diseñar un programa de apoyo a los clientes: ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta?

Se debe tener en cuenta tres factores importantes que los clientes consideran a la hora de selecciones una empresa.

· Fiabilidad y frecuencia de averías.

· Tiempo de inactividad del producto.

· Gastos corrientes.

Elaborado por: Diana Padilla Badillo

Diferenciación de servicios:

• Función: es realizado por una persona, a diferencia de que lo realiza una maquina.
  
• Procesos: vía telefónica; personalizado; por cajero automático.
  
• Presencia del cliente: óel servicio se realiza sin la presencia del cliente.
  
• Necesidades personales o empresariales: seguros empresariales.
  
• Lucrativos o no lucrativos:

Elaborado por: Madelyn Sampayo