COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:
- Factores Culturales: Es tal vez el factor de mayor relevancia; sin duda muchos de los gustos y preferencias de los consumidores es determinado por su entorno, por el entorno en que fue formado y el ejemplo de sus familiares, ya que se convierten en gustos adquiridos e inalienables. El mundo está dividido geopolíticamente, pero son las naciones (generalmente marcadas étnica, grupal y geográficamente) las que marcan las respectivas diferencias culturales y es ésta situación pluricultural la que al final genera la diversidad de gustos, preferencias, valores y percepciones, elementos que son adquiridos generacional e históricamente.
- Factores Sociales: A continuación observaremos algunos de los elementos determinantes en los factores sociales:
Grupos de Referencia: son aquellos de influencia directa y se pueden clasificar en dos:
Los Primarios como lo es la familia o amigos (personas de interacción constante)
Los Secundarios: como los religiosos y profesionales (menor interacción).
También las personas pueden ser influenciadas por grupos a los que no pertenecen; a esto se le denomina Grupos de Aspiración, que son aquellos a los que los individuos desean pertenecer y los disociativos que son los que poseen valores o comportamientos de rechazo a las personas.
La Familia: ya sea la familia de orientación (padres y hermanos) o la de procreación (cónyuge e hijos), se les atribuyen una fuerte influencia a sus miembros al momento de la toma de decisiones al momento de la compra.
Roles y Estatus: los roles que asumen los individuos generan en ellos el respectivo estatus, y de acuerdo al estatus varían los gustos y preferencias en busca de los productos que mejor reflejen su condición.
- Factores Personales: Edades y faces del ciclo de vida, Profesión y situación económica, personalidad y concepto de uno mismo, estilo de vida y valores.
PROCESO PSICOLÓGICO
Existen las necesidades Biogenéticas (hambre, sed o malestar) son fisiológicas y de supervivencia, es decir no necesita un estimulo externo.
El modelo Estimulo-Respuesta:
Existen infinidades de elementos que estimulan al potencial comprador, estos estímulos son despertados por las estrategias de marketing, el individuo evalúa las posibilidades basándose en los preferencias (culturales, social o persones) y sus posibilidades (precio, servicio) y elige su mayor conveniencia.
La motivación según Freud:
Las motivaciones aparentes (aspecto, color o marca) son creadas desde el inconsciente, mediante la asociación de experiencias y sensaciones pasadas.
La motivación según Maslow:
Maslow afirma que las necesidades humanas están clasificadas jerárquicamente de la siguiente manera:
Necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización
La motivación según Herzberg:
COMPORTAMIENTO DE CLIENTES EN GASOLINERAS
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